マーケティングオートメーション(MA)は、既に聞いたことがある方がほとんどかと存じますが、その機能と導入メリットを理解している方はどれくらい、いらっしゃるでしょうか。

今回は、「マーケティングオートメーションの基本的な機能から導入メリット」までをご紹介します。

マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーションとは

-マーケティングオートメーションの定義-

そもそも、マーケティングオートメーションとは何を指すのか、定義から説明していきます。マーケティングオートメーションの定義は、見込み顧客(リード)の獲得から、成約までのマーケティング業務を一貫して管理し、自動化・最適化するツールを指しています。

-BtoB向けとBtoC向けマーケティングオートメーション-

マーケティングオートメーションには、BtoB向けとBtoC向けのものが存在します。

BtoC向けは、CCCM(クロスチャネルキャンペーンマネジメント)とも呼ばれ、複数のクロスチャネルを利用し、顧客データを分析、セグメンテーションしたものに対して、設計したキャンペーンシナリオを送付していきます。

BtoB向けは、BtoC向けと比較すると、目的が成約に繋がるリードの獲得のため、顧客データのセグメントやスコアリングの機能に重視を置いています。

マーケティングオートメーションの機能

マーケティングオートメーションには大きく4つの機能があります。

-リードジェネレーション-

リードジェネレーションとは、顧客創出を指しています。

馴染みがある言葉では、「リストを準備する」ことと同様です。成約に繋がるリストをを作成するには、まずは、マーケティング業務によって、顧客情報を獲得する必要があります。主に、名刺交換、展示会、セミナーへの参加、ホワイトペーパー、メルマガ登録、会員登録などを行い、リードを獲得するかと思います。

マーケティングオートメーションはこれらの業務を効率化することができ、以下の機能を備えています。

・登録フォーム、ランディングページの作成

顧客のリードを獲得する登録フォームの作成、顧客の接点となるランディングページを作成する機能です。

通常の場合、制作会社や社内に依頼しなければならない、これらの作成をマーケティングオートメーションの管理画面から作成が可能です。そのため、自社の戦略などに応じた登録フォームやランディングページの作成が可能となります。

また、マーケティングオートメーションから作成したものを経由したデータは、自動的に顧客データとして登録されます。

・IP分析

全てが明確になるわけではありませんが、IPアドレスから企業を特定することが可能です。

同業種の企業から閲覧されているのか、自社のターゲットになる企業から閲覧されているのか確認し、自社からプッシュでメールやテレアポイントを行うことで、リードの獲得を効率化することが可能です。

-リードナーチャリング-

リードナーチャリングとは、顧客育成を指しています。リードジェネレーションで獲得することができた顧客を、より成約に繋がる顧客へと育成していくフェーズになります。

このフェーズで重要なことは、リードジェネレーションへた顧客のニーズや特徴を分析し、それぞれにあったコンテンツを準備することです。

しかし、これらの対応が、担当者様のリソースの問題で準備ができず、せっかく獲得した顧客リストに対して、どのリストにも同様のコンテンツを送付をしてしまし、マーケティングオートメーションツールがメルマガ送信の機能になってしまっている企業も少なくはないと思います。

マーケティングオートメーションは成約につながる顧客リストを営業マンなどに渡すことが目的なため、リードナーチャリングは非常に重要な施策です。

-リードスコアリング(リードクオリフィケーション)-

リードスコアリングはリードクオリフィケーションとも呼ばれ、顧客リストを分類することを指します。リードナーチャリングすることで、顧客リストが成約に繋がるまでの成長度合いを点数をつけ、分類します。その中で、点数が高い顧客リードをホットリードと呼びます。

リードスコアリングには、大きく3つのスコアリング方法があります。

・外部的な情報からのスコアリング

外部的な情報とは、企業の売り上げ規模、従業員数、業種、地域などを指します。過去の自社の商品・サービスの契約から、契約に繋がりやすい傾向を分析し、各項目に分け、スコアリングをする方法です。

・内部的な情報からのスコアリング

内部的な情報とは、顧客リストとの直接のコミュニケーションから得た情報からスコアリングする方法です。こちらは、コミュニケーションを取る、担当に依存しやすい部分があるためスコアリングしにくい難点もございます。スコアリングする際は、コミュニケーション内容をテキストなど可視化できるようにし、スコアリングしていくことをお勧めします。

・行動情報からのスコアリング

行動方とは、「Webサイトを閲覧した」、「ホワイトペーパーをダウンロードした」などの行動に応じてスコアリングする方法です。

・リード管理

リード管理とは、これまで獲得したリストを業種や売り上げ規模など、顧客情報に応じて管理することです。また、名刺などに記載されていない情報なども加えてデータ化する業務や、営業側で使用しているシステムと連携し、顧客情報を営業側に提供する業務も含まれます。

マーケティングオートメーションの導入メリット

導入メリットは、いくつかありますが、大きくは2つにわけることができます。

1つ目は、営業活動の効率化。テレマーケティング、メールマーケティングを行っている企業は多数あるかと思いますが、コンタクトがと取れた顧客リストをナーチャリングして、スコアリングしている企業は少なく、個人の営業マンに依存しているのではないでしょうか。

新規の顧客を獲得することは、どこの企業でも容易ではないです。マーケティングオートメーションを使用することで、より効率的にデジタルに戦略的に営業活動を進めることができます。

2つ目は、コスト削減です。マーケティングオートメーションにおける戦略などが固まり、顧客の獲得効率、成約率があがることで、広告費や人件費の削減に繋がります。

まとめ

このようにマーケティングオートメーションツールは営業活動を効率化するツールです、しかし、せっかく導入したのに使いこなせず、顧客のナーチャリングができなければ、ただの費用がかかるメールマーケティングツールになってしまうことに注意しましょう。

まずは、自社の課題を理解し、マーケティングオートメーションが必要なのか、必要であれば自社にあったツールの選択をし、機能を使いこなしていきましょう。

中小企業・歯科医院をメインにSEO対策のアカウントセールスとして、3年間で約150社の検索エンジンマーケティングに携わる。その後、検索エンジンマーケティングを極めるべく株式会社トライハッチに参画。部長としてサービス企画、提供、運用、マネジメントを行っています。